海牛总经理张冬专访：庆幸经历三级别联赛按规律投入不跟风

青岛海牛时隔9年，再次回到了中国顶级联赛的舞台。当他们亮相中超主场时，已经坐镇在崭新的青岛青春足球场。而新球场和顶级联赛的诱惑力，让这里的球市也恢复了久违的“牛市”。球队更是以一场3-1的胜利，让大部分到场的青岛球迷满意而归。

就在这场比赛前，青岛海牛俱乐部总经理张冬与多家媒体进行了座谈，聊到了海牛俱乐部这9年来的起起伏伏。俱乐部一度蛰伏于低级别联赛，却恰巧躲过了中超疯狂的“金元时代”。当中国足球的市场逐渐趋于理性，这家“老字号”又回到了自己曾经熟悉的舞台上。

既然如今俱乐部已经重新回到了中超，张冬也就不再害怕回忆当年球队从中超降级的那幕。这次与媒体的座谈，就从9年前的那次降级谈起。

那时候的青岛中能（青岛海牛前身）号称“不死鸟”，每年在保级边缘徘徊，但总能保级成功。我们都觉得，球队降级是不应该发生的事。没想到真正这一天来的时候，感觉有点接受不了。我还记得降级前的一轮比赛是在10月30日，我们主场打江苏，那时候1-0赢了。最后一场比赛只要打平国安，我们就可以保级。

其实在打国安之前，球队的前景还是比较明朗的，保级几率还是很大的。但谁都没有想到，那场比赛下半场风云突变，70多分钟国安打进我们一球。大家脑子一片空白，都没有想到。直到裁判吹响比赛结束的哨音，我们都没有想到会降级。当时想着：既然降级了，那就打回来。

不是仇恨，而是一种宿命。就像一些德比一样，场上呈现的是火爆，场下该是朋友还是朋友。我觉得这是足球的魅力之一，足球之所以有魅力，就是因为有很多故事在里面。

从中超降级的时候，我们对第二年打回来还是相对有信心的。那时候还是在金元足球的初期，那时候中超、中甲、中乙的差距还是很大的。但我们又降到了中乙，其实有主观原因，也有客观原因。

主观原因是，确实那几年俱乐部的投入上跟不上时代了。特别从2014-2015年开始，随着一些俱乐部进入职业联赛，整个中甲、中乙，更不用说中超了，投入成倍增长，导致我们俱乐部的投入跟不上，很多主力球员流失，所以导致了这个成绩，我觉得是很正常的现象。我们在2017、2018、2019，也就是在中乙的几年，也想冲回去，但也事与愿违，没有打回去，也挺可惜的。

我觉得坚持下来，一是乔老板（青岛海牛俱乐部投资人、中能集团总裁乔伟光）的情怀，二是一种责任。首先这支队伍建立时间太长了，它在职业联赛里是仅次于国安、申花、泰山的，不能说是甲A元年，但可以说是甲A次年的球队。因为甲A元年是1994年，当时海牛打的是甲B，当年冲上来，1995年打的甲A，算是职业联赛的创始俱乐部之一了。这么老牌的俱乐部，如果说解散了，那真的太可惜，太不负责任了。我觉得坚持下来，是一种情怀、一种责任。

我们这两年在俱乐部整体发展上定了调。首先最重要的，除了职业队和青训之外，就是品宣和商务，也就是经营。俱乐部必须有挣钱的能力才能存活，而不能一味地依靠政府、单独依靠老板的热情和情怀，我觉得这是不长远的。

中超今年还好，商务权益比之前能宽广一点。赛会制的三年之后，今年的球市肯定会特别火爆。今年主要的收入肯定是票房收入、周边收入，还有一些赞助收入。

之前，我们也关注到了成都主场的火爆氛围。成都的球迷文化是非常让人羡慕的，包括国安、申花、泰山，我觉得他们的球迷文化在全国都是走在先列的。我们俱乐部这几年也想要做品牌、做文化、做经营，希望让球迷能对这个俱乐部更有归属感，让整个球队能更好地融入这个城市、融入市民的生活。

我们也提出了新的目标：抛开竞技层面、淡化竞技层面，让球队更多能够传递一种人文情怀、家乡情结。包括通过足球，传递一些正能量。这样，很多球迷不是因为成绩而关注这支球队，而是因为真正喜欢这支球队而关注。包括现在球队有很多本土球员，这也是俱乐部的发展方向。俱乐部一直讲情怀、一直讲温度。

每个地域的球迷，要求不大一样。青岛球迷对球队的要求比较高，也许他们更喜欢看顶级联赛的队伍。放在中国，现在没有哪家俱乐部能够做到像国外俱乐部那样，具备那种程度的底蕴。中国俱乐部的大部分球迷，是以成绩为主。所以球队接下来的发展，会慢慢淡化成绩的层面，把其他方面的东西融入球迷心中，给球迷种植这种想法。我们选择走进校园、和许多青岛本土与老百姓息息相关的企业做了合作，让足球更多走进大家的生活，让足球更多融入到这个城市里面。并非让球迷觉得，我就是为了看这场比赛、看球队的输赢。

当然，我们的球迷团体都是非常死忠的，从我们降级，到我们打回来，我们的球迷组织都没有解散过，和我们一样。

姜宁、郑龙当时离开队伍，是个很正常的现象。因为这是市场规律，对俱乐部、对球员来说都好。他们回来，首先是他们自己做得足够优秀、足够好。虽然他们的年龄在这里，但他们具备一定竞技层面的能力。第二，他们具备非常好的人品，在队伍里能起到传帮带的作用。而且他们也是以前球队青训的代表。他们在本土球员中相对来说知名度很高，也比较受球迷欢迎。所以只要他们能站在场上，我觉得球迷就会很开心。虽然他们有段时间不在球队，但每年都会打个电话问问球队的情况，我们都会和他们调侃说：“回来吧，回来吧”，说着说着，他们就真的回来了。

2020年我们在中乙，那年投入应该是最大的，下定决心一定要往上冲了，所以招兵买马，想把老队员都召回来。那年姜宁先回来了。目前，姜宁准备踢到明年。他的合同想签到明年年底，想要正好凑齐20年的职业生涯。

今年为了赶上用这个青春足球场，很多工作是非常匆忙的。验收、还有周边的基础建设，包括停车的地方、商圈，都比较匆忙。现在球场只具备基本功能。而且这个新的主场离市区有一定距离，俱乐部也联系了青岛一些城运、交运，一些交通公司，派出了很多专属大巴来接送球迷。

我们想要成为百年俱乐部。但是在这个过程中，在不同的历史阶段，有升级有降级，有过在中超、有过在中甲、有过在中乙，我觉得这都是正常的情况。谁都不敢保证一支球队永远站在顶级联赛，谁也不敢保证一支球队永远在低级别联赛。所以不管大环境怎么变，球队应该遵循一种正常的足球规律，正常发展。哪怕大环境风云突变，球队自身不具备实力，又降级了，我觉得这也是很正常的。

我觉得这种感悟相对来说更丰富。因为当你真正经历了三个级别的联赛，经历了起起伏伏，才能看到中国足球很多最基层的东西。当你永远在顶级联赛的时候，永远关注不到次级别联赛、第三级别联赛是什么情况。中国联赛就像金字塔，最顶端是国字号，再往下就是中超、中甲、中乙，其实不管是中甲还是中乙，基层联赛才是整个中国联赛的基础。试想如果没有这些基层联赛的支撑，最顶端的联赛怎么会越来越好呢？

以前在中超的时候，对中甲、中乙关注不多。而且当时觉得，当时中甲、中乙还是半职业的比赛。但真正进入这种比赛，发现中甲、中乙的竞争性特别强。而且里面还有非常好的队员。在选援上，会带来很多新的思路。现在很多从中甲、中乙踢出来的球员都在中超踢球，比如我们俱乐部的沙一博，包括成都蓉城的刘涛。刘涛最早是踢中甲、中乙的，现在在成都是主力队长。之前，他在中乙的深圳雷曼踢过球。当时在中乙，可以发现很多的优秀球员。

对于中乙联赛，我认为最强的时候是2018-2019年。那两个赛季，从赛事、整个中乙的投入，我觉得是中乙历史上最强的两年，那年四川FC的投入都达到了上亿的级别。而且赛制也很激烈，很多中超、中甲球员都到中乙来踢球了。

有时候从另一个角度看——虽然球迷不愿意看到——俱乐部从历史发展的角度看，很庆幸能够经历过中国的三级联赛。经历了这些，也得到了很多。

很多人都说，我们躲过了金元足球，但当时其实也不是故意的。其实这件事是客观环境造成的：客观环境变成那样，我们还是按照自己的节奏走，那必然是会降级的。你赶不上时代的发展、投入的标准，本身你是一个亿的基础投入，大环境突然变成十个亿、二十个亿，而你还是一个亿的投入，必然会降级。但是我们不能去跟风，别人投十亿，我们也投十亿，那第二年说不定队伍就没了。不管怎么样，我们做好我们自己，按照规律去发展。哪怕降级，我们也要把俱乐部完整、健康地发展下去，中超打不了就打中甲。球迷对于我们的底线，就是球队不能解散，一定要坚持下去。

大家从身价可以看出来，目前队伍的身价应该是整个中超排在倒数前三。身价虽然只是一方面，但也客观体现出一些东西，体现出了队伍在中超的定位。所以根据这种定位，我们来制定自己的目标，我们今年的目标就是以保级为主。在保级的基础上，寻求更好的突破、更好的成绩。

现在大家都能看出来，今年中超特别激烈，基本每场比赛都是遭遇战，所以保级压力非常大。现在我们的投入，比在中甲、中乙的时候肯定还是要高，多出大概百分之五十。疫情这几年，让三级联赛的差距又拉大了。我们在中乙的时候，投入也没有跟风，但有的时候没办法，水涨船高。比如你要留住好的队员，就要加大投入。收支平衡现在真的是太难了。不管你怎么去节流，不挣钱就还是没用的。关键是开源，即使你把球员工资压得再低，你不挣钱，还是损失的。比如一个球员本来值100元，现在你把球员工资压到50元，但你挣的钱还是零。到最后你还是赔，只是赔得多与少而已。

这两年俱乐部把经营放在了第一位，就是要看怎么赚钱。体育局对俱乐部这么多年一直支持力度很大，一直很帮助俱乐部。现在我们的营收只是一个方向，实际的数字很困难，但这是我们一个理想的方向。现在中国各家俱乐部，没有一家能够做到盈利的。对俱乐部来说，消耗最大的还是球员薪金。球员薪金对所有中国俱乐部来说，都是投入里的大头。现在金元时代过去，球员薪金恢复到相对理性的水平，对我们肯定是好事。

我们可以拿出来运营的，包括球衣胸前背后的广告、广告牌、袖章、甚至衣食住行，包括球员吃的鸡肉、牛肉、鸡蛋，这都是可以赞助的。目前我们的球衣胸前、背后广告还是光板，还在“裸奔”。估计四五轮联赛之后，可能会有进展。

其实我们在中甲、中乙的时候，拿到的赞助也没有多少钱，都是靠一些关系，给我们挂上胸前、背后广告。这将近20年，基本都是乔老板一人在投钱。对于赞助，我们最近也在谈。因为打上了中超之后，和中甲、中乙的资金需求是不一样的。

今年我了解到，各个俱乐部其实招商都不是特别顺利。这几年，足球负面的东西太多了，企业对于足球的赞助和投入都是非常谨慎的，怕引起一些负面的东西。青岛的企业对足球的投资热情也非常低，基本趋于零。这是大环境造成的，不是靠一家俱乐部能够改变，要靠中超16家俱乐部一起努力，大环境好了，所有俱乐部都会受益的。

我们的本土球员比例目前是大概百分之六十到七十。我觉得本土化的概念要放得更宽泛一些，只要是从俱乐部的青训出来的，都应该算作本土球员。为什么俱乐部一直强调本土化？就是想加强球员的归属感。大家可以看看，青岛海牛俱乐部除了在成绩上有起伏，近20年很少有负面新闻，相对来说是比较稳定的，这也是本土化的优势。而且之所以之前我们叫“保级不死鸟”，还是本土球员在一些关键比赛迸发的战斗力还是比较强的。因为有时候我也私下和他们聊天，他们说的一句话让我印象很深：“在家门口，守着老婆孩子，守着朋友、亲戚、家人，不可能不拼”。

我们也很想让自己本土青训的球员能够站稳脚跟。但是目前的问题是，这些球员这几年的比赛机会太少了，他们现在不具备站在中超赛场上的实力。所以我们今年把很多年轻队员租借给了很多中甲、中乙球队，让他们在那里得到更好的锻炼。

青训不仅会给你在未来创造出价值、收入，同时也是在源源不断往上输血，两方面都有好处。不管未来它有没有价值，青训还是要做的。我们想经过这两年看一看青训队员，因为俱乐部前几年在中甲、中乙，对很多队员的评估不是特别准确。加上这两年，联赛的起伏太大了。今年中超和去年中超，感觉是不一样的，今年的中甲和去年的中甲，感觉也不一样。现在每年联赛的水平不是非常稳定，每年的差距都在变。所以什么球员合适，什么球员不合适，俱乐部也在重新不断地评估。

目前俱乐部最主要的收入还是票房收入。球迷能拿钱买票，其实已经很不错了。你看着青岛的经济发展好，但套票卖六七百元，很多人还会觉得贵。其实在一个专业足球场，它的观赛体验是不一样的。就像看电影，看普通影城的，和看IMAX的肯定价位是不一样的。所以我们还是要想办法，把球迷要吸引到赛场来，让球迷能把足球比赛当作他们每周末一个固定的消遣，而不是这场打好了，球迷下场就看；这场打不好，球迷下场就不看了。我觉得今年是个机会，特别是经过赛会制三年后，中国足球这种触底反弹的契机下，如果能在一些方向上制定正确，引导得好一点，比赛打得精彩一点，我觉得会把球迷吸引来的。

至于周边产品的售卖这一块挺复杂，它需要赞助商等好几方面一起谈。相对来说，开发成本还是非常高的。

之前，我们还有球员交易的收入，但目前的大环境，导致现在球员很难再有交易。所以我们觉得，恒大当初进入足球，对中国足球是一种刺激，是一种好事。球员的交易，最终给俱乐部还是带来好处了。我觉得这是最实际的东西。姜宁是2010年结束去的恒大，郑龙是2013年下半年去的恒大。刘健是自由身，邹正也是有转会费的。

但是，再往后就有点夸张了。一开始转会费也都比较合理，再往后转会费基本就不合理了，会出现上亿的情况。卖郑龙的时候，我们卖的是正常的市场价。2010年，球员能卖到1000万就很多了。曲波转会陕西的时候，也就卖了几百万，当时觉得就很高了，转会费上1000万的，就觉得很厉害了，但基本也不会出现，大多数也就是几百万。恒大进来之后，权健、华夏幸福等俱乐部再进来，就感觉这个市场有点不太正常了。

我感觉，中国俱乐部具备一定的公益属性，但也具备一定的商业市场属性。它是两种属性结合在一起，如果说完全市场化也很难。能多省点就省点，俱乐部压力也会小一点。近三年40多家俱乐部解散，都是因为钱的问题。

对我们这种私企俱乐部来说，这些年压力太大了，因为花的都是自己的钱。对于股改，我们目前没有任何消息。因为青岛本地企业对于足球感兴趣的不是很多。所以股改一是要政府参与主导，二是要靠我们自己把比赛打漂亮，把俱乐部做好了，让外界有更多的关注。今天就是个契机，在三万观众的关注下把国安拿下来，很多人开心了，赞助可能就来了。

我们还是按照客观规律、按照自身的能力，如果发展好、自身有这个实力，就多投入一点；自身不具备这个实力，就按照自己现有的实力去投入、发展。大家都希望俱乐部能取得好成绩，但站在客观事实的角度，这个球队的上限肯定有一定的瓶颈。我们的愿景是让这支队伍能成为青岛家喻户晓的符号。现在提到青岛，大家都会想到青岛啤酒、海尔、海信。以后提到青岛，我们希望大家能想到青岛海牛这支球队。